Brancheninfos: Retail und Commercial Banking

Was ist Retail Banking?

Beim Retail Banking handelt es sich um das standardisierte Privatkundengeschäft der Banken. Jeder von uns nimmt die eine oder andere Retail-Banking-Dienstleistung in Anspruch - sei es ein Girokonto, eine Maestro- oder Kreditkarte, ein Dauerauftrag für die Mietzahlung, ein Investment in einen Anlagefonds oder die Hypothek für das Eigenheim. Ohne das Retail Banking würde unser Alltag nicht funktionieren. Deshalb bieten die meisten Banken standardisierte Privatkundenprodukte an. Das Retail Banking ist bei jeder Bank ähnlich organisiert. Die zentralen Bereiche sind:

• Passivgeschäft
• Kredit- und Finanzierungsgeschäft
• Zahlungsverkehr
• Anlagegeschäft

Das Retail Banking findet in den Filialen der Banken oder zunehmend auch online statt. Abzugrenzen ist es insbesondere vom Private Banking (=Vermögensverwaltung), das sich an wohlhabende Kunden richtet und im Gegensatz zu den standardisierten Lösungen des Retail Bankings individuelle Kundenlösungen anbietet. Ebenfalls nicht Bestandteil des Retail Bankings ist das Großkunden- und Interbankengeschäft. Dennoch bildet das Retail Banking für viele Banken das wichtigste Geschäft - rund die Hälfte der weltweiten Bank-Gewinne werden darin erzielt.

Die Bereiche des Retail Banking im Detail

• Passivgeschäft: Viele Menschen sparen einen Teil ihres Geldes. Die Bank nimmt diese Gelder entgegen und zahlt den Sparern dafür einen Zins. Zu den typischen Bankangeboten auf der Passivseite gehört das Giro-/Lohnkonto, das Sparkonto, das Vorsorgekonto oder das Tages- oder Festgeldkonto. All diese Angebote stehen nicht nur natürlichen Personen, sondern auch Unternehmen zu Verfügung. Zum Passivgeschäft gehört auch, dass die Banken an ihre Kunden Bankkarten ausgeben und ihnen Schließfächer zur Verfügung stellen. Die Sparguthaben sind nicht verloren, wenn eine Bank Konkurs geht. Einlegerschutz-Bestimmungen schützen die Sparguthaben bis zu einer gesetzlich festgesetzten Höhe.
• Kredit- und Finanzierungsgeschäft: Das Kredit- und Finanzierungsgeschäft stellt die zweite Seite der gleichen Medaille dar. Die Bank verleiht das Geld, das ihnen die Sparer anvertrauen, gegen die Zahlung eines Aktivzinses an Unternehmen und Privatpersonen weiter. Eine Bank könnte also nie die gesamten Spareinlagen aller Kunden auf einmal ausbezahlen. Wenn sehr viele Kunden gleichzeitig zur Bank gehen und ihr Geld abheben wollen, dann ist die Bank ruiniert. Das Kredit- und Finanzierungsgeschäft ist von immenser Bedeutung für die Volkswirtschaft. Ohne Bankkredite könnten viele Projekte nicht realisiert werden. Das Wachstum würde leiden. Zu den typischen Produkten auf der Aktivseite zählen verschiedene Formen von Geldkrediten (Kontokorrentkredite, Lombartkredite etc.), Verpflichtungskredite (zum Beispiel Bürgschaften) und für Privatpersonen insbesondere Hypothekar- und Konsumkredite. Daneben gibt es noch viele weitere Produkte, wie zum Beispiel Leasing, Exportfinanzierungen oder Kautionen. Die Zinsmarge, die die Bank zwischen den Passiv- und Aktivzinsen erwirtschaftet, bildet die zentrale Einnahmequelle des Retail Bankings.
• Zahlungsverkehr: Der Großteil unseres Geldes ist nicht mehr als Bargeld verfügbar, sondern nur in Form von Buchgeld auf den Bankkonten gutgeschrieben. Geld wird also nur verbucht und nicht tatsächlich verschoben. Beim Zahlungsverkehr geht es um die Abwicklung dieses Buchungsprozesses. Jede Rechnung, die bezahlt wird, löst eine Buchgeldübertragung aus. Der Zahlungsverkehr ist dabei vollautomatisch und international über das SWIFT- Netzwerk verknüpft. Die IBAN (International Bank Account Number) ist die eindeutige Kennzeichnung jedes Bankkontos weltweit.
• Anlagegeschäft: Viele Sparer wollen höhere Erträge als auf dem Sparkonto erzielen und investieren ihr Erspartes in Aktien, Anleihen, Fonds, Derivate, Edelmetalle oder andere Finanzinstrumente. Im Retail Banking werden standardisierte Produkte, wie zum Beispiel Aktiendepots oder Anlagefonds-Anteile angeboten. Dabei besteht eine große Produktvielfalt. Das Anlagegeschäft ist für Sparer aber riskanter als das Ersparte auf ein Sparkonto zu legen. Während das Vermögen auf dem Sparkonto nur im Fall eines Konkurses der Bank zum Teil verloren ist, können beispielsweise Börsenschwankungen bei Aktien das Ersparte schnell verringern. Andererseits können im Erfolgsfall weit höhere Erträge als auf einem Sparkonto erwirtschaftet werden.

Beratungsprozess und Kundenberatung

Im Retail Banking hat sich ein standardisierter Kundenberatungsprozess durchgesetzt, mit dem alle Kundenbedürfnisse eruiert und befriedigt werden. Als erstes geht es darum, die Kundenbedürfnisse zu verstehen. Der Kundenberater muss zuhören und die richtigen Fragen stellen können sowie Networking-Fähigkeiten besitzen. Erst im zweiten Schritt sollten konkrete standardisierte Lösungen angeboten werden. Hierbei sind Kenntnisse der Angebotspalette entscheidend. Nach der Entscheidung für ein Produkt und der Umsetzung ist die regelmäßige Überwachung und Anpassung der getroffenen Entscheidungen von Bedeutung.

Kunden werden im Retail Banking normalerweise nach der Höhe ihres Vermögens in Segmente eingeteilt. Kleinsparer werden von dem jeweils verfügbaren Berater ihrer Bankfiliale betreut. Wenn der Kunde eine gewisse Vermögensgrenze auf dem Bankkonto überschreitet, bekommt er einen persönlichen Kundenberater zugeteilt. An diesen kann er sich mit allen Fragen rund um seine Bankgeschäfte richten. Generell gilt: Je höher das Vermögen des Kunden, desto intensiver ist die Betreuung durch den Kundenberater. Denn je höher das Vermögen des Kunden, desto mehr Geld kann die Bank mit dem Kunden verdienen. Während ein kleines Team in einer Bankfiliale Tausende von Kleinkunden betreut, ist ein Kundenberater im höheren Segment vielleicht noch für 200 Kunden verantwortlich. Somit kann er mehr Zeit für den Einzelnen aufwenden.

Berufe im Retail Banking

Eine zentrale Rolle im Retail Banking nehmen die Kundenberater ein. Sie sind das Gesicht der Bank gegenüber den Kunden und beraten diese bei ihren Entscheidungen in allen vier Bereichen des Retail Bankings. Der Kundenberater hat dabei nicht nur die Aufgabe bestehende Kunden zu betreuen, sondern auch Neukunden zu gewinnen. Es sind also vor allem Kommunikations- und Akquisitionsstärke gefragt. Die Anforderungen an Privatkundenberater können aber je nach betreutem Kundensegment variieren.

Natürlich gibt es im Retail Banking auch andere Berufe. Ein erfolgreiches Bankgeschäft kann nur mit einem starken und gut organisierten Backoffice funktionieren. So gibt es in jedem der genannten Bereiche Spezialisten. Eine wichtige Rolle nehmen zum Beispiel Kreditanalysten oder Risikospezialisten wahr. Sie prüfen die Kreditwürdigkeit von potenziellen Kreditnehmern und schätzen Risiken der Kreditvergabe ab. Das Retail Banking ist ebenfalls auf ein funktionierendes Service Center angewiesen. Zum Service Center werden das Marketing und das Produktmanagement gezählt. Diese sorgen zum Beispiel dafür, dass Informationsunterlagen zu den angebotenen Bankprodukten vorhanden sind oder der Kunde über die Angebote der Bank im Bilde ist.

Auch wenn das Retail-Banking-Geschäft nicht die höchsten Margen verspricht, so hat es sich als sicherste und stabilste Ertragsquelle der Banken erwiesen und wird dies voraussichtlich in den nächsten Jahren auch bleiben. Deshalb wird das Retail Banking auch in naher Zukunft viele Karrieremöglichkeiten bieten.