Wirtschaftsenglisch: Der feine Unterschied

Geschichten über missglückte Geschäftstreffen mit US-amerikanischen Partnern sind keine Seltenheit. Oft sind es kleine Kommunikationsunterschiede, die darüber entscheiden, ob ein Vertrag zustande kommt oder nicht. Doch selbst wenn man die Grenzen Europas nicht verlässt, ist ein Händchen für kulturelle Unterschiede wichtig: Auch in Großbritannien und Irland gelten andere Regeln als in Deutschland. Wer erfolgreich im englischsprachigen Ausland arbeiten und verhandeln möchte, sollte sich daher vorab mit den Gepflogenheiten der ausländischen Arbeitswelt vertraut machen. Denn: Die Chemie muss stimmen, auch im Beruf.

Auf gut Deutsch – nicht immer ratsam

Deutschen wird nachgesagt, sie seien direkt und konfrontativ. Das kann bei internationalen Verhandlungspartnern, die an eine indirektere Kommunikation gewöhnt sind, schlecht ankommen. Daher ist es ratsam, sich mit Kritik zurückzuhalten und unverfänglichere Formulierungen zu wählen. Anstatt den Gesprächspartner mit einem überzeugten "That's wrong" zu konfrontieren, ist es mit Blick auf den Gesprächsausgang ratsamer zu sagen: "Hmm... Are you sure Pamplona is the capital of Spain and not Madrid?"

Verhandeln in den USA

Auf den ersten Blick erscheint eine Verhandlung mit Amerikanern unkompliziert und locker. US-Manager pflegen gekonnten Small Talk und schätzen eine angenehme, persönliche Atmosphäre. Auf dieses Spiel sollte man sich einlassen, da es dem Beziehungsaufbau dient. Superlative wie "wonderful", "outstanding" oder "excellent" haben in Amerika nicht dieselbe Ausdrucksstärke wie in Deutschland und können als Reaktion auf eine Anekdote des Geschäftspartners ruhig verwendet werden. Der lockere Umgang und die Freundlichkeit des US-amerikanischen Partners stellen jedoch eine Gefahr für deutsche Manager dar, wenn der Partner dadurch unterschätzt wird. Was man nicht vergessen darf: US-Manager sind sehr professionell und ihr Erfolg steht für sie im Vordergrund. So kommen sie nach der kurzen Aufwärmphase auch schnell zum Geschäft – time is money. Eine hilfreiche Formel für den Umgang mit US-Amerikanern lautet daher: KISS – keep it short and simple. Am besten überlegt man sich wesentliche Eckpunkte vorab. US-Amerikaner mögen pragmatische Herangehensweisen, klar definierte Ziele und Mut zu Entscheidungen.

Do's and Don'ts bei Verhandlungen mit Amerikanern

• Pünktlichkeit ist eine Tugend. Die US-Partner haben gewöhnlich einen knapp bemessenen Zeithorizont.
• Sei sehr gut vorbereitet: Habe Zahlen vorliegen, Vergleichsparameter zur Hand oder erkundige dich vorab bei einem Spezialisten. Dein Gegenüber wird das getan haben.
• Versuche die Partner mit neutralem Humor und Eloquenz für dich einzunehmen. Das zeugt von praktischer Intelligenz.
• Amerikaner legen wenig Wert auf Titel oder Status. Versuche nicht, sie damit zu beeindrucken.
• Stelle dich auf Feilschen ein. Für amerikanische Manager ist es nichts Ungewöhnliches, frei nach dem Motto: Let's try.
• Vorsicht ist bei Tabuthemen wie Religion, Sexualität oder Hautfarbe geboten. Auch mit Kritik an den USA solltest du dich zurückhalten – Patriotismus ist hier weit verbreitet.
• Wundere dich nicht, wenn Juristen in die Verhandlung mit einbezogen werden. Vieles muss in den USA schriftlich fixiert werden.

Verhandeln in England

Persönliche Sympathie spielt auch in England eine große Rolle. Ein ausschlagebender Punkt: das Gefühl, fair behandelt zu werden. Fühlt sich der englische Geschäftspartner überrumpelt, kann eine Verhandlung schnell zum Erliegen kommen. Fair Play kommt da besser an. Dazu gehört auch, mit dem englischen Partner gemeinsam nach Lösungen zu suchen und mit offenen Karten zu spielen.

Großen Wert legen englische Manager auf höfliche Umgangformen, die jedoch auch in England nicht überinterpretiert werden dürfen. Die Anrede mit Vornamen ist beispielsweise normal und kein besonderer Vertrauensbeweis. Dankesformeln und Interesse sind ebenfalls selbstverständlich und heißen nicht, dass ein Geschäft letztlich zustande kommt. Zum Essen lädt der englische Partner eher in ein Restaurant ein – das eigene Heim ist privat. Solche informellen Zusammenkünfte spielen in England eine große Rolle. Beliebte Themen: Das berühmt-berüchtigte Wetter, Sport und andere Freizeitaktivitäten, aber auch Kultur. Rudimentäre Kenntnisse der neuesten Theaterpremieren in London können daher nicht schaden. Sensibel sollten deutsche Manager für die englische Wortwahl sein: So wie Amerikaner in deutschen Ohren gerne übertreiben, stapelt der Engländer gerne tief. "Slight problems" können ausgewachsene Probleme sein.

Englischer Humor

Die Engländer sind berühmt für ihren Humor. Es gehört jedoch ein bisschen Übung dazu, mit Engländern lachen zu können – ihr Humor ist subtil und trocken. Platte Witze oder übertrieben gute Laune sind nicht ihre Sache. Intelligente Kommentare mit einem Hang zum Zynismus schon eher. Zum Eingewöhnen bieten sich Literatur und Filme aus England an.

Verhandeln in Irland

Im Gegensatz zum englischen ist der irische Humor lauter und aufbrausender. Iren sind freundlich und enthusiastisch, so dass Pläne, die in Verhandlungen begeistert diskutiert werden, auch schnell wieder im Sande verlaufen können. Man sollte daher prüfen, wie ernst die Verhandlungspartner es wirklich meinen. Irische Manager sind unbürokratisch und offen für neue Vorschläge, die eine pragmatische Lösung versprechen.

Wer jedoch beharrlich und höflich den eigenen Standpunkt verteidigt, erntet durchaus Respekt. Iren haben einen ausgeprägten Sinn für Fair Play. Wer dem irischen Partner wichtige Informationen verschweigt, kann sich damit schnell selbst ein Bein stellen. Doch Vorsicht mit Kritik: Gerade für deutsche Manager lauert hier ein gängiges Fettnäpfchen, denn Iren sind hier sehr empfindlich. Unangenehmes wird, wenn überhaupt, nur indirekt erwähnt. Wer in die Situation kommt, Kritik anbringen zu müssen, sollte viel Positives vor- und nachschicken. Aus deutscher Sicht ein bisschen wie um den heißen Brei reden, aber hilfreich.

Die Einladung in den Pub

Geselligkeit spielt in Irland eine große Rolle. Das Land ist bis auf die Städte Dublin, Cork und Limerick immer noch recht ländlich und traditionell. In den Pub zu gehen, gehört zu Irland wie das Amen in der (katholischen) Kirche. Die grüne Insel war lange Zeit ein sehr armes Land mit feuchtem Klima. Der Pub war oft der einzige Ort, an dem es warm und gemütlich war – ein beliebter Treffpunkt und eine Art öffentliches Wohnzimmer. Das ist bis heute so geblieben. Folgt nach dem offiziellen Termin eine Einladung in den Pub, sollte man ihr nachgehen – eine gute zwischenmenschliche Beziehung ist bei Verhandlungen in Irland sehr wichtig. Eine gewisse Trinkfestigkeit kann dabei nicht schaden: Der Gastgeber zahlt meist die erste Runde; eine Gegeneinladung ist üblich.